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CURSO DE VENTAS

1. Introducción, conocimiento del producto
2. El Cliente: Prospecto
3. Niveles de contacto
4. La presentación
5. La presentación 2
6. Como manejar las objeciones
7. Cierre de ventas
 

La Presentación

La presentación es un tema particular en la venta, ya que demás esta decirlo, una buena presentación nos permitirá abrir el camino a la oportunidad de concretar una venta .

Hay que prepararse adecuadamente con el objetivo de evitar perdidas de tiempo, posibles interferencias durante la presentación y sobre todo para no agregar factores negativos a nuestro accionar.
Teniendo en cuenta su importancia es bueno considerar algunos temas de la preparación de una presentación exitosa.

Como Prepararnos:

1-Reunir toda la información que tenemos sobre el entrevistado y su Empresa. En algunos casos la entrevista puede fracasar por que nosotros desconocemos hechos que nuestra organización si conoce, algún contacto previo de otro vendedor tiempo atrás, o datos estratégicos sobre si utiliza algún producto de la competencia, etc.

Existe la posibilidad que el cliente haya tenido una mala experiencia con nuestra empresa o producto, conociendo este dato no se nos tomará por sorpresa en medio de la presentación y podremos abordar el tema sin sobresaltos. Los malos antecedentes pesan pero no son imposibles de sobrellevar.

2-Verificar que tenemos todos los materiales para la presentación es importante y por sobre todo tenerlos ordenados ya que tanto un faltante como ponerse a buscar algo distraerá la atención del foco principal que es la presentación.

 

La frase "acabo de entregar mi última tarjeta" será percibida como lo que es :una excusa y una falta de profesionalismo.
Si la presentación es grupal: ¿Tenemos la cantidad de material necesario para repartirle a todos?

3-Si en la presentación surge un problema o una duda que no podemos evacuar personalmente ¿Tenemos la posibilidad de contactarnos con la persona adecuada para resolver el tema?
Y podríamos seguir enumerando, pero solo se trata de no dejar nada librado a la improvisación.
Las habilidades de presentación deben dar vida a las palabras. Bajo ningún concepto hay que utilizar una presentación "enlatada". Ensayar, preparar y practicar es lo ideal pero sin dejar de tener en cuenta la individualidad.

Si la organización de la entrevista es demasiado rígida , en lugar de convertirse en un medio para alcanzar un fin, se convierte en un fin en sí misma.
Si disponemos de un margen de maniobra nos daremos cuenta de cómo va la presentación y podremos cambiarla si es necesario.

Comenzar la Presentación.

El comienzo de la presentación determina sobre quien nos escucha un alto grado de expectativa.
Es importante comenzar presentandonos e intercambiando las tarjetas de ambos, nos servirá dejar la del interlocutor a la vista de manera de poder observarla en caso de olvidarnos el nombre mientras presentamos.

El primer objetivo es crear la sintonia y la confianza en quien nos escucha, el humor da buenos resultados siempre que sea una expresión natural, todos conocemos el efecto que causa una sonrisa fingida.

Mantener un buen contacto visual y una postura adecuada es lo ideal, la idea es tener en cuenta los permisos que otorga el otro, adecuarse resulta casi espontaneo, es como una danza en la que quien lleva el ritmo es el interlocutor y nosotros acompañamos.
Igualar el lenguaje corporal no es imitar las acciones del otro si caemos en esto la persona se molestará y la haremos sentir incomoda.

 

1. Introducción, conocimiento del producto
2. El Cliente: Prospecto
3. Niveles de contacto
4. La presentación
5. La presentación 2
6. Como manejar las objeciones
7. Cierre de ventas

 

 

 

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