Cada contacto fallido tiene un alto costo tanto para el vendedor como para su empresa. No hay que perder el tiempo con clientes que no necesitan el producto.

Una compañía Petrolera no perfora una gran cantidad de pozos al azar esperando un golpe de suerte en alguno de ellos, sería una inversión inútil, analiza con intensidad el suelo y las características antes de decidir donde perforar.

El vendedor tiene que analizar el total de su cartera de clientes para mantener un flujo adecuado a su potencial de cierres, debe proyectar a función del tiempo.

Si la proyección de cierres es de un diez por ciento en relación a los clientes totales en perspectiva, el vendedor tendrá que procurar tener un número diez veces superior de clientes en perspectiva.

Algunas claves para mantener la proyección de clientes en flujo constante:

Una de las posibilidades es especializarse en un segmento determinado del mercado potencial, con la experiencia que se irá acumulando se podrá analizar más a fondo las estrategias a seguir y por otro lado correrá el rumor de su producto e irá consiguiendo contactos referidos: ¿A quién conoce usted en su rubro que podría interesarle mi producto?

Utilizar la base de clientes para trazar un perfil ,tipo de empresa, tamaño, cultura, a partir de allí considere que los clientes satisfechos pueden recomendar el producto y convertirse en su mejor publicidad. Los clientes con un alto grado de satisfacción seguirán comprando y le darán sin duda muy buenas referencias.
Hay que considerar la cartera de clientes como si fuera una tubería en donde no debe haber sectores más delgados, mientras se van agotando los clientes deben ingresar nuevos prospectos organizando una cadena sin fin.